第二百八十三章 对答如流

　　“对，您没有听错，是建立音乐教室。”释天生胸有成竹地说道，他的沉着和坚定给人以一种信心。

　　“请您做进一步的详细说明。”陈忠和的助手提出要求，再怎么大胆的构思最终只有落实到具体的步骤才可能进行实质上的讨论。

　　“OK。刚才的数据已经表明，对终端客户最终决定影响最大的因素来自于其他人的建议，那么这些人中谁的建议最容易得到他们的重视呢？是音乐师。为什么呢？因为他们有专业背景。做为专门的音乐工作者，他们对乐器的了解远远超过普通人，所以，当客户心中产生购买乐器的想法时，最先想要请教的人往往就是他们。在传统的推销术中有一种非常有效的方法，名字叫做‘专家推销法’，意指利用专家的点评说服客户。其原理很简单，就是利用人们在面对自已所不熟悉的事物时，总希望得到他人指点的心理。打个比方，到医院看病的时候，从来没有见到过哪位患者去质疑医生开的药为什么贵，因为医生是专家，他们的话在患者听来就是真理。

　　从调查中得知，购买乐器的顾客虽然以中年人为多，但真正的使用者往往是他们的孩子。为了孩子的成长，父⺟是毫不吝啬的。不过我们都知道，乐器的价格并不低，小孩子的‮趣兴‬又很容易改变，而且并非所有的孩子都有音乐方面的天赋，所以除非家庭条件极好，才可以做到孩子喜欢什么便马上买回来给他用，更多的家长还是要慎重考虑，在确定自已的孩子的确是真心喜爱又或者有这方面的才能时才会下决心去买，而这些人，才是乐器购买的主要客户群体。

　　那么怎么样才能确定自已的孩子在音乐方面有潜力呢？当然是到音乐教室去学习，通过学习，家长才能根据孩子的表现决定是否继续投资。

　　好，因果关系已经列了出来，那么我们就可以进行下一次的推导——孩子需要乐器——父⺟购买——音乐老师的意见决定他们的选择——音乐教室是在我们的控制下，那么，我们还用担心我们的产品不出现在终端客户的视线中吗？”

　　释天生笑着问道。

　　“呵呵，好，好，这个主意不错，这个主意不错。”陈忠和连连点头，被释天生这么一分析，他也意识到这还真是非常实用的树立自已公司产品口碑的好办法。

　　“呵，采取这种方式进行推广其实还有一个好处，现在的社会提倡素质教育，所谓十年树木，百年树人，对下一代教育的投入是非常有意义的一件事情，如果山叶集团在推出这项行动时打出这一旗号，強调投资音乐教室只是纯粹的音乐教育普及事业，本⾝不带有任何的商业⾊彩，并承诺不在课堂上进行任何形式的推销，那么肯定会在社会上引起人们的关注，此时，我们再适时联系相关报纸媒体进行报道，肯定会对山叶集团的正面社会形象产生非常好的宣传作用，而这，不是比投资在传统广告的效果要好得多吗？”释天生笑道。

　　“您的意思是不是说要把山叶集团的社会形象由一家制造音乐器材的公司变为社会公益事业的热心赞助者？”陈忠和的助手问道。

　　“可以这样理解。事实上，丰富本地区百姓文化生活的工作也是当地‮府政‬部门的成绩之一，山叶集团热心于普及音乐事业很容易得到各地区‮府政‬部门的支持和欢迎，我想，和这些部门打好关系给企业带来的隐形好处作为一家大型企业的经营者陈总应该有更深刻的体会吧。”释天生笑道。

　　的确，社会形象这种东西虽然暂时看到到直接的好处，但正面形象对于公司企业的长期发展却是至关重要，陈忠和虽然是个大老耝，但并非没有头脑，否则他也就不会对这件事如此重视，数次推翻定好的现成计划了。

　　“嗯，你的方案我基本同意，这的确对塑造山叶集团的社会形象很有好处。不过话说回来，在商言商，如果开设音乐教室却不允许推销自已的产品，会不会为他人做嫁衣裳？”陈忠和想了想问道。这就是他的作风，话糙理不糙，投资音乐教室是为了树立品牌形象，提⾼产品的市场占有率，不许在教室里推销，那自已花钱是为了什么？！

　　“呵，这就是这项计划的精妙之处了。为什么打出不推销自已产品这张牌，除了树立企业的公益形象外，另一个目的是⿇痹其他竞争对手。以普及音乐为目标的音乐教室的建立门槛儿并不很⾼，山叶集团能够做到，其他企业也一样可以做到。所以，当山叶集团开办第一间音乐教室后，其他企业很容易就会发现我们的意图，并做出反应，其最简单的做法就是有样学样，同样开办音乐教室。这样一来，山叶集团不过是众多企业中的一个，先行的优势很快便被消耗殆尽。而我们承诺不进行产品推销，強调开办音乐教室完全没有商业⾊彩呢，就会给其他企业造成误判，延误做出对策的时间，使我们有足够的时间占领这个新的市场，这样一来，当那些企业回过味来采取行动便为时已晚，我们的音乐教室已经形成了规模，不用再怕他们的冲击了。

　　至于推销的问题其实很简单，承诺不在教室中推销我们的产品并不等于不能做宣传。打个比方，音乐教室內所有的器材全是我们自已的产品，这应该不算违背承诺吧？教授的音乐是专为山叶集团的产品特别创作的，只有用山叶集团生产的乐器才能演奏出最好的效果应该没人可以指责吧？还有，音乐教室的老师和来学习的‮生学‬私下里交朋友，聊闲天儿应该是很正常的事儿吧？推销未必是象卖场促销人员那样意图明显的劝导，潜移默化的作用其实更大。

　　另外还有，当音乐教室成为规模以后，虽然教室本⾝并不能产生多少直接的经济效益，甚至还可能有亏本的情况，但是那些来教室学习音乐的‮生学‬名单就是我们自已所独有的资料，我们完全可以把这些资料转到销售部门，让他们根据掌握的资料去进行有的放矢的主动推销，这不是比让顾客自已跑到卖场效果更好吗？”释天生笑着答道。

　　这份策划案是他精心之作，对每一个细节他都是考虑再三，并在今天的说明会前和蔡晓娟和孙俪模拟训练过数次，因此对客户的提问对答如流，没有半点儿迟疑。

　　“好，⻩先生，我果然没有看错你，你果然是一位人才！”从座位上站起，陈忠和向释天生伸出了右手。