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第十二章

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  现在,汽车城已是数九寒天了。十一月已经过去了,圣诞节也过去了,一月上旬,雪下得很厚,密执安州北部在滑雪了,圣克莱尔湖和伊利湖两岸,冰堆得又高又结实。

  新年一到,为“参星”在九月中旬首次漏脸所做的准备工作更加紧了。

  制造部门,几个月来早已在讨论各种计划,现在快要着手工厂改装工作,这项工作要在六月份开始,八月份生产第一批“参星”——所谓的“头等大事”

  随后,在汽车公之于世以前,还需要六个星期绝对保密的生产。这期间,一方面,采购部门在紧张地配上成批材料,这批材料都已定购,在关键日子里到期取货;另一方面,销售部门原来在向经销商介绍和宣传推销的计划上争论不休,时常改变计划,现在就着手把这些计划一一确定下来。宣传部门加紧筹备豪华盛宴,把“参星”介绍给新闻界。其他部门,各尽各的职责,或多或少参加了准备工作。

  “参星”计划正在实施期间,公司里已经有很多人在为继“参星”之后生产的“远星”考虑筹划了,只是时间、式样和车体尚未公布罢了。这许多人中间,也有亚当·特伦顿和布雷特·迪洛桑多。

  一月里,亚当专心致志的另一件事,是要检查一下他姐姐特里萨在斯莫盖·斯蒂芬森那家汽车经销商行里的投资,她丈夫遗留给她的那点股份。

  亚当向公司要求让他同一个经销商打交道,这件事虽然手续烦琐,花费的时间也比预料的长,但经过公私利益冲突委员会的讨论,总算勉强同意。

  最后,亚当亲自跟业务副总经理哈伯·休伊森接触一次,终于由业务副总经理作出决定,赞成他这么做了。可是,正因为对特里萨许的愿现在可以实现了,亚当反而感到自己实在不需要额外负担,也不希望肩上多挑担子。他的工作负担已经加重,何况身体上的紧张感仍然使他苦恼。在家里,跟埃莉卡的关系看来既没有改善,也没有恶化,不过,他认为他子抱怨得有理,她近来一再诉说他们眼下简直没有一点时间待在一起。他痛下决心,一定要赶快想办法改过来,不过,既然已经答应挑起这个新担子,那首先就要挑到底。

  因此,在一个星期六早晨,先用电话约定以后,亚当就去首次访问斯莫盖·斯蒂芬森了。

  斯蒂芬森经销商行是在北郊,靠近特罗伊和伯明翰的边界线。地点适中——在一条通衢大道上,离开西北干线伍德沃德街只有几条马路。

  斯莫盖显然一直在望着外面街道。亚当一跨出汽车,他就大踏步穿过样子间门,到了人行道上。

  这个前赛车手,胡子浓密,现在已是中年,人发胖了,大声嚷道:“!”他穿着一件深蓝色绸外套,一条折笔直的黑色喇叭,还系着一条花花绿绿的阔领带。

  “你好,”亚当说“我是…”

  “用不着告诉我了!早在《汽车新闻》上见过你的照片。进来吧!”

  经销商把样子间门拉开。“我们总说有人走进这扇门,只是为了两个原因,不是躲雨就是买车。想来你是个例外。”走到里面,他说:“用不着半个钟点,我们彼此就会称名道姓了。我总说,何必等那么久呢?”他伸出一只熊爪似的大手掌。“我叫斯莫盖。”

  “我叫亚当,”亚当说。斯莫盖把他的手用力一捏,他好不容易才没有缩回来。

  “把你的汽车钥匙给我。”斯莫盖向一个年轻售货员招招手,那个人赶紧从样子间那头走来。“把特伦顿先生的汽车小心放好,可不要卖掉。还有,你一定要对他恭敬。这家铺子百分之四十九的股份是他姐姐的,如果到中午生意还没有起,我说不定就要把另外那个百分之五十一的股份邮寄给她了。”他朝亚当使劲眨巴着眼睛。

  “目前这种时候可叫我们大家都发愁,”亚当说。他看了销售报告,知道在今年,节日以后的市场呆滞情况,凡是汽车制造商和经销商都身受到了。

  但是,不论在哪一年,汽车买主要想做一笔有利可图的信贷易,目前这种时候倒是个大好时机,只要他们知道就好了。既然经销商把工厂里强派给他们的大量汽车积在手里,有时候又拚命想要减少存货,那么精明的汽车买主,目前去买一辆中等价钱的汽车,就比隔个把月再去买,可以少花几百元。

  “可惜我没在经销彩电视机,”斯莫盖咆哮道。“在圣诞节和新年前后,一些傻瓜倒是在那上面花钱的。”

  “可是,你在改车型那时不是搞得不错吗。”

  “那还用说。”经销商喜形于了。“你见过帐目上的数字,亚当?”

  “是我姐姐寄给我的。”

  “从来也没有垮过。你总以为人们会吃一堑长一智吧。总算我们走运,他们就是不取教训。”他们一路穿过样子间,斯莫盖朝亚当瞟了一眼。“你总了解吧,我这是随口说出来的?”亚当点点头。“我想我们大家都应当这样。”他当然明白斯莫盖·斯蒂芬森这句话的意思。在新型汽车问世的时节,从九月到十一月,凡是工厂里派下来的新汽车,经销商都销得掉。那时候,经销商对公司委托他们销售的汽车数量,不象一年中其他时节那样提出异议,反而要求再增加些。公众也不管对汽车恶意中伤的种种宣传,只要车型是新的,或者有过重大改革的,还是一窝蜂似地争着购买。这类买主既不知道也不关心的是,这是个不愁没有顾客的旺季,经销商在讨价还价时可以一个钱也不让;再有,不管经过什么生产改革制造出来的第一批汽车,质量上总不及几个月后的产品那么好。无论什么新的车型,在工程师、领班和计时工学会制造前,总会遇到种种意想不到的制造问题。组件和零件的不足,也是可以预料得到的事,结果就是,有什么,用什么,拼拼凑凑制造出来,质量标准也就置之脑后了。这样一来,从质量来看,最先生产的汽车,往往不是合算的买卖。

  有见识的买主想买一辆新型汽车,总要等生产开始后,过上四五个月,甚至半年。到那个时候,才大有希望买到一辆较好的汽车,因为种种毛病都已经消灭,除了一年四季始终存在的星期一和星期五的劳工问题以外,生产上也顺顺利利地稳定下来了。

  斯莫盖·斯蒂芬森说:“这儿对你什么都不保密,亚当,好比掀开屋顶的院。你可以翻看我们的帐册、案卷、清单,你只要说出来;正象你姐姐一样,她是有权这样做的。你提出问题,就会直截了当回答你。”“管保向你提出问题,”亚当说“以后,我还少不得看看你提到的那些个东西。我也要对你的经营方式心里有个数,这大概要多花点时间了。”

  “对,对;不管你要怎么样都行。”汽车经销商带头登上一段楼梯,到夹层楼面去。这层楼面跟底下样子间的长度相等,大部分都辟作一间间办公室。到了楼梯顶上,两个人停下脚步,朝下面望望,只见各种型式的汽车全都油光闪亮,洁净无瑕,色彩鲜,威风凛凛地停放在样子间地上。样子间的一边有几个斗室式的玻璃办公室,都是给售货员用的。有个敞开的门,跟走廊相连,通往目力所不及的零件-维修部。

  目前虽是淡季,但是在早上九十点钟,却已有几个人在看汽车,一些售货员在他们身边打转。

  “你姐姐在这儿得的好处,可不少咧——克莱德遗下的那笔钱,对她和那几个孩子有用呢。”斯莫盖狡黠地向亚当瞅了一眼。“特里萨急什么呐?她一直有支票好拿嘛。过不久就要有年终决算报告了。”

  亚当指出:“特里萨多半是从长远打算的。你知道我到这儿来是要给她出个主意:该不该卖掉股份?”

  “嗯,我知道。”斯莫盖想了一想。“我倒不怕告诉你,亚当,要是你劝她‘卖掉’,那我处境就难啦。”

  “为什么?”

  “因为我筹不出钱来买进特里萨的股份。现在不行,银紧哩。”

  “据我了解,”亚当说道“如果特里萨决定卖掉这个店里的股份,你就有权在六十天内优先购买她的股份。如果你不买,那么她就可以随便卖到哪里去。”

  斯莫盖承认道:“就是这么样。”不过他的语气里却透着他是老大不高兴的。

  明摆着,叫斯莫盖不乐意的是,可能来个新的合伙人,也许他只怕别人要在店里手,比住在两千哩外的一个寡妇要难得多。亚当真想知道,斯莫盖究竟为什么如此不安。到底是他天生只想唱独脚戏,不愿意别人来手呢,还是店里搞着什么鬼,最好不让别人知道?不管出于什么原因,亚当都想尽可能找出来。

  “到我的办公室去,亚当。”他们从夹层楼面的穿堂走进一间面积很小、但很舒服的房间,里面摆着几把绿皮扶手椅和一张沙发。办公桌面和转椅用的是同一种材料。斯莫盖看到亚当眼光向四下一扫。

  “当初我找来布置的那个家伙,要把这间屋子全部成红色。我告诉他,‘胡扯蛋!只有碰巧,这个店里才会用上红色。’”

  办公室的一边,差不多全是窗子,面对着夹层楼面。经销商和亚当站在那里,望着下面的样子间,仿佛站在船桥上似的。

  亚当朝着下面那一排售货室做了个手势。“你有窃听网?”

  斯莫盖还是第一次犹豫起来。“嗯。”“我很想听一听。就是那边一个售货间。”在一间玻璃棚里,有一个年轻售货员,长着一张稚气的脸,一头蓬蓬的金发,面对着大有成希望的一男一女两个顾客。一些单据散放在他们中间的那张办公桌上。

  “大概可以吧。”斯莫盖一点也不热心。但他还是把靠近办公桌的一块滑板打开,原来里面装着几个开关,他啪的一下开了一个开关。嵌在墙里的一只喇叭顿时传出声音来了。

  “…当然啰,你们要的那种秋香的车型,我们可以去订购。”这显然是年轻售货员的声音。“真糟糕,我们偏偏一辆存货也没有了。”

  另一个男人的声音回答了;带着种咄咄人的鼻音。“我们可以等待。那是说,要是我们在这儿成的话。要不,我们也可以到别的地方去买。”

  “那我了解,先生。请再告诉我一件事,这仅仅是出于好奇罢了。加拉哈德型,秋香的;就是你们二位在看的那一种。你们看再好出多少钱呢?”

  “我早跟你说过,”那鼻音说。“一辆加拉哈德型汽车,是超过我们出的价钱了。”

  “我这可仅仅是出于好奇——请随便说个数吧。再好出多少钱?”

  斯莫盖格格笑了。“好小子,皮埃尔!”他似乎已经忘了他本来是不愿意让亚当听来的。“他在拍卖他们财产呢。”

  那鼻音勉强说道:“呣,也许是两百元吧。”

  亚当可以看见售货员微笑了。“其实啊,”他轻声说“只消七十五元。”

  一个女人的声音来打圆场了。“亲爱的,假如只有那么点钱的话…”

  斯莫盖哈哈大笑了。“每次都可以用这办法叫女人上钩。那女的还当是省下了一百二十五元呢。皮埃尔还没提出买那辆加拉哈德型汽车另有两项选购项目。可他会提出来的。”

  售货员的声音说道:“我们何不再去看看那辆汽车呢?我很愿意给你们看看…”

  三个人一站起来,斯莫盖啪的一下关了开关。

  “那位售货员,”亚当说。“我见过他的脸…”

  “对。他就是皮埃尔·弗洛登海尔。”

  这下子亚当想起来了。皮埃尔·弗洛登海尔是个赛车手,最近一两年里在全国越来越出名了。上一季度,他还赢得好几次惊人的胜利。

  “每逢跑道上不赛车了,”斯莫盖说“我就让皮埃尔在这里工作。对我们双方都相宜。有的人认识他;他们喜欢从他手里买进汽车,这样就可以跟朋友们吹了。总之,他是个出色的售货员。他会做成那笔买卖的。”

  “说不定他会吃进股份来当合伙人的。如果特里萨要退出的话。”

  斯莫盖摇摇头。“休想。那小子老是穷得光;所以才会到这儿来兼职。赛车手都是一个样——钱花得比挣得还快,连那些老牌冠军也不例外。他们的头脑都象化油器似的一团糊;还当奖金永远会滚滚而来呢。”

  “你倒没有那样嘛。”

  “我从前是个机灵鬼。现在还是啊。”

  他们讨论了经销商的生意经。斯莫盖告诉亚当说:“这素来不是种婆婆妈妈的买卖;如今越来越棘手了。主顾都比较机灵。经销商也非得更加机灵一点不可。但是,这个买卖不小,你也可以挣大钱。”

  一讲到消费者至上,斯莫盖就神气得昂起了头。“‘可怜的消费者’对自己照顾得才周到呢。公众过去本来就贪得无厌;一讲究消费者至上,就更加贪心不足了。现在,人人都要有不能再便宜的买卖,还要永远免费维修。改天来点儿‘经销商至上’怎么样?经销商不能不争取生存啊。”

  他们一边谈着,亚当一边继续注视楼下的活动。这会儿他又指了指售货间。“那头一间。我想听一听。”

  滑板还开着。斯莫盖伸出手去,啪的一下打开了开关。“…买卖。请听好,你随便上哪儿也不会有更合算的买卖。”又是个售货员的声音;这回这个比皮埃尔·弗洛登海尔年龄大些,头发花白了,样子也更精明。那个大有成希望的顾客是个女的,照亚当看来,大约有三十来岁,看样子只有她一个人。一霎时,他对偷听人家谈话,心里有种犯罪的感觉,随后他提醒自己,经销商利用隐藏的麦克风窃听售货员和汽车买主的交谈,早已广泛流行。

  何况只有象现在这样偷听,亚当才判断得了斯莫盖·斯蒂芬森的经销商行和客户打交道的本领。

  “我不象你那样有把握,”那女人说。“拿我现在想贴换的那种质量的汽车来说,我看你们的价钱是贵了一百元。”她站将起来。“我还是到别处去试试。”

  他们听到售货员叹了口气。“我把数字再核算一遍。”那女人又坐了下去。冷场一会,售货员又开腔了。“你是打算搞信贷买进这辆新汽车,对不对?”

  “是的。”

  “你还想让我们给你安排信贷?”

  “但愿如此。”那女人迟疑了一下。“呣,是的。”

  亚当凭着亲身经验,可以猜测得到售货员在动什么样的脑筋。每做一笔信贷易,无论从银行也好,信贷公司也好,经销商几乎都拿得到一笔回扣,一般是一百元,有时候还要多些。银行和其他企业付这笔钱,是用来拉生意的,因为在这方面竞争得烈。碰到难对付的买卖,知道以后拿得到钱,心里就有了底,就宁愿在最后一分钟削个价,而不肯完全失掉这笔易。

  斯莫盖仿佛已经了解亚当的心思,悄没声儿说:“宝宝是懂得诀窍的。我们虽不愿意丢掉可以到手的回扣,但是有时候也不得不放弃。”

  “也许还可以得好一点儿。”又是售货间里那个售货员开腔了。“我已经做到的是,在你的这笔易上…”

  斯莫盖啪的一下关了开关,下文就此切断了。

  样子间里早已来了几个新顾客;这会儿,又有一伙人走进了另一个售货间。可是斯莫盖看来好象不称心。“要让这家铺子赚钱,我就得每年销售两千五百辆汽车,可生意却清淡,清淡,真清淡。”

  办公室外面有人笃笃笃敲了敲门。斯莫盖喊一声“进来”跟那个单身女客打交道的售货员就推门进来了。他拿着一叠单据,斯莫盖接了过来,约略看了一下,随后指责道:“她反而把你给哄了。你用不着给她便宜一百块钱。给她少个五十就行了。”

  “对那个人可不行啊。”售货员朝亚当瞟了一眼,随后把视线移开了。

  “她是个精明鬼。有些东西,你从这儿楼上是看不见的,老板。比如人们的眼神。说真的,她的眼神才凶呢。”

  “谁料得到呢!你把我的钱花掉那会儿,大概是拜倒在她的石榴裙下,所以你让她给了。”

  售货员一脸痛苦。

  斯莫盖草草签了个字,就把那叠单据递回给他。“把汽车出去吧。”

  他们望着售货员离开夹层楼面,回到那个女人正在等着的售货间。

  “对付售货员,有几件事要记住,”斯莫盖·斯蒂芬森说。“多给他们一点工钱,可是,总要让他们心里不落实,而且一个也别信任。不管做成一笔合算买卖,还是介绍一笔信贷生意,很多人都会在办公桌底下偷偷拿走五十元,动作快得就象擤鼻子。”

  亚当朝开关板做了个手势。斯莫盖又按了一下,他们就听着刚才离开办公室的那个售货员说话了。

  “…你的一份。这一份归我们保存。”

  “正式签过字了吗?”

  “那还用问。”既然已经成,售货员就比较轻松了;他身子趴在办公桌上,指点着。“那儿就是。老板的手迹嘛。”

  “好。”那女人捡起销售合同,折好,开口说道:“你刚才出去那会儿,我考虑了一下,决定还是不要信贷。付现款,现在先给一张银行支票,到星期一我来取车了,再把余数结清。”

  售货间里顿时肃静。

  斯莫盖·斯蒂芬森伸出一个嘟嘟的拳头往另一只手掌心里使劲一捶。

  “好一个臭婊子!”

  亚当不胜诧异地看看他。

  “那娘们早想好那一手啦!她心里一直有数,她是不会搞信贷的。”

  从售货间里传出售货员迟疑不决的声音。“这个嘛…那就不一样了。”

  “什么不一样?汽车价钱吗?”那女人沉着地问“要不是有什么隐瞒起来的费用你没告诉我,那又怎么可能呢?《公平买卖法》…”

  斯莫盖从窗前猛一下扑到办公桌上,抓起内线电话机,拨了个号码。亚当看见售货员伸过手去拿听筒。

  斯莫盖嚎叫着:“让那老娘儿们把汽车拿去。做这笔买卖,我们可要说到做到。”他把话筒砰的一声搁下,随后嘟嘟囔囔说:“等保用期后回到这儿来维修,看她不后悔!”

  亚当温和地说:“这一点恐怕她也会想到。”

  好象已经听到他这句话似的,那女人朝夹层楼面抬起头来,微微一笑。

  “眼下,万宝全书太多了。”斯莫盖走回去站在亚当旁边。“报纸上刊登的东西太多了;管闲事的起码作家太多了。人们总看那种狗文章。”

  经销商往前探出身子,打量着样子间。“结果怎么样呢?有的人,就象那个女人,来这儿以前,先到银行里去搞好信贷,可是,要到买卖成后,才告诉我们。让我们以为要我们代办信贷。因此我们就把可以到手的回扣——或者其中的一部分——打在帐里扣除掉,于是我们就上当了,经销商如果要取消已经签过字的销售合同,那就招到了麻烦。保险方面的情况也一样;我们喜欢代办汽车保险,因为给我们的佣金优厚;分期收款的人寿保险,好处就更多了。”他又闷闷不乐地补充了一句说:“总算那娘们没在保险上头也骗我们上当。”

  到目前发生的一件又一件小事,亚当心想,使他一点又一点看清斯莫盖·斯蒂芬森的为人了。

  “我认为你不妨从消费者角度,来看待这件事,”亚当提醒他说。“他们需要最便宜的信贷,最经济的保险,可人们听说从经销商那里一样也得不到,他们还不如自己去安排。每逢有什么好处要给经销商——信贷也好,保险也好——他们都知道这笔钱还是顾客拿出来的,因为一切额外款项都算在价格、费用里头。”

  斯莫盖沉着脸说:“经销商也得过日子嘛。再说,人们对于向来不知道的事,是不去心的。”

  在楼下另一间售货间里,坐着一对老夫妇,售货员面对着他们。前一会儿那三个人刚仔细看了一辆样子汽车走来。亚当头一点,斯莫盖的手又啪的一下开了开关。

  “…实在希望有你们那样的客户,因为斯蒂芬森先生开了一家高级商行,我们把东西卖给高级人士,不能再高兴了。”

  “这话中听,”那女的说。

  “说起来,斯蒂芬森先生倒常常告诉我们售货员,‘不要光想到你们今天销售的汽车。要想到你们怎么样能为客户服务周到;也要想到过两年他们还会再来,说不定再过个两三年又会来咧。’”

  亚当朝斯莫盖转过脸去。“你说过那番话吗?”

  经销商咧嘴笑了笑。“要是没说过,那我本来就应该这样说来的嘛。”

  他们留心听着,在接下来的几分钟里讨论着一笔旧车贴换新车的生意。

  那对老夫妇迟迟疑疑的,一时不肯说出最后的价格——他们那辆旧汽车的折价和新汽车的买价之间的差额。他们靠一笔固定收入过活,那做丈夫的这样解释——就是他的退职年金。

  售货员终于宣布说了:“瞧,二位,我刚才就说过了,我们能给人家的最便宜买卖,就是我经手的这笔买卖。不过,因为你们都是好人,我决定想试一试我本来不该做的事。我要为你们经手一笔特别合算的买卖,随后再看看我能不能骗取老板的同意。”

  “这个嘛…”听那女人的口气将信将疑的。“我们可不是要…”

  售货员安她心说:“这件事让我来心吧。有些日子,老板倒不象平常日子那样精明;但愿今天就是这样一个日子。我要做的是把价格改成这样:兹议定本项易…”

  最后的价钱,总共减掉了一百元。斯莫盖关了开关,一副高兴的样子。

  没过多久,那售货员敲敲办公室门,走进来了,手里拿着一份填好的销售合同。

  “好呀,阿历克斯。”斯莫盖接过了递给他的那份合同,向他介绍了一下亚当,又补充了一句:“没关系,阿历克斯;他是自己人。”

  售货员握了握手。“幸会,幸会,特伦顿先生。”他朝楼下那间售货间头一点。“你收听了吗,老板?”

  “那还用问。今天这个日子我很精明,这不是太糟了吗?”经销商咧嘴笑了笑。

  “嗯。”售货员也回他一笑。“太糟了。”

  他们一边聊着,斯莫盖一边把销售契据上的价格改了一改。改好,签了个字,又看了看表。“离开的时间够久了吗?”

  “大概是的,”售货员说。“幸会了,特伦顿先生。”

  斯莫盖和售货员一起走出办公室,站在外面夹层楼面的穿堂上。

  亚当听到斯莫盖·斯蒂芬森拉直嗓门嚷嚷。“你想要干什么?你存心要我破产?”

  “慢着,老板,你且让我解释一下。”

  “解释!谁要你解释?我看过价格;明明是说这笔买卖要亏好大的本咧。”

  楼下样子间里,头都转了过来,脸都朝上望着夹层楼面。其中就有第一间售货间里的那对老夫妇。

  “老板,那两位都是好人哪。”售货员的嗓门扯得跟斯莫盖一般高。“我们不是要做他们的生意吗?”

  “生意当然要做,可这是在做善事。”

  “我不过想试试…”

  “试试另觅高就,怎么样?”

  “瞧,老板,说不定我有办法解决。他们都是通情达理的人…”

  “通情达理,所以他们就要剥我的皮啦!”

  “都怪我不好,老板;跟他们可不相干。我不过是想,说不定…”

  “我们这儿是做大笔买卖的。可不做亏本生意。懂吗?”“我懂。”

  两人谈话始终是震天价响。亚当一眼看到,另外两个售货员正在偷偷笑着。那对老夫妇等在那里,一副焦急不安的样子。

  经销商又嚷嚷起来。“嗨,把那些契据还给我!”

  从那个敞开的门口,亚当看见斯莫盖一把抢过销售合同,做出书写的样子,尽管上面的价格早已改过了。斯莫盖把合同了过去。“这是我开得出来的最最公道的价钱。我所以这样大方,是因为你得我好为难。”他使劲眨巴着眼睛,不过这个动作只有在夹层楼面上才看得见。

  售货员也朝他眨了眨眼,他一下楼去,斯莫盖就回进办公室,砰的一下把门碰上,响声在楼下回不已。

  亚当怪气说了一句:“这出戏演得倒不错。”

  斯莫盖格格笑了。“书上讲的最古老的手法,有时候也还管用。”收听第一间售货间的那个开关仍然开着;一见售货员重新走到那对已经站起身来的老夫妇跟前,斯莫盖就把音量旋大了。

  “咳,我们真对不起,”那女的说。“我们为你伤脑筋。我们本来不该让这样的事发生…”

  售货员脸上显出一副恰到好处的颓丧神色。“想来你们二位都听到了。”

  “听到!”那老头儿表示反对。“照我看啊,五条马路之内,个个人都听到了。他用不着跟你这样子讲话啊。”

  那女的问:“你的职业会成问题吗?”

  “不用担心;只要我今天做成一笔生意,我就没事了。老板是个好人,说实在的。我不是告诉过你们,在这儿做过买卖的都会看出来。让我们来看看那个价格吧。”售货员把合同摊在办公桌上,随后摇了摇头。“恐怕又回到原先的价钱了,不过那还是合算的。说起来嘛,我也算是试过了。”

  “我们就照这个价钱办,”那男的说;他似乎已经忘了早先的疑虑。“你也给麻烦得够啦…”

  斯莫盖高高兴兴说:“成啦。”他关掉开关,一股埋进了一把绿皮椅子里,一边做手势叫亚当往另一把椅子里坐下。经销商从口袋里摸出一支雪茄,还递给亚当一支。亚当谢绝了,径自点了一支纸烟。

  “我早说过,经销商就得象打仗一样,”斯莫盖说“其实经销商总是这样做的。不过,这也是种赌博。”他狡黠地看看亚当。“想来这跟你们的赌博一样。”

  亚当承认道:“是的。”

  “不象智囊院①里那批先生那么装模作样,呃?”

  ①指智囊班子,尤指配备电子计算机等类仪器的一班人。

  亚当没有搭理。斯莫盖看了一看通红的雪茄烟头,随后接下去说了。“记住这一点:做了汽车经销商的人并没有发明这种赌博,并没有制定规则。他只是参加进去,该怎么赌就怎么赌——真当一回事,好象用身上衣服赌输赢的扑克牌。你总知道,赌那种扑克牌赌输了,结果会怎么样吧?”

  “我想我是知道的。”

  “这可用不着想。衣服一件件剥掉,结果你就光了股。我要不象你看到的那样子,下死劲玩,真当一回事,在这儿也会落到这样一个下场。虽然你那位姐姐光了股,样子会比我好看一些”——斯莫盖格格笑了——“可她也会落得那样一个下场的。我请你记住这一点,亚当。”他站起身。“让我们再来一下这种赌博吧。”

  亚当心里明白,他到底一览无遗地看到这家经销商行做买卖的内幕了。

  亚当同意斯莫盖的观点——买卖汽车,新旧汽车,是一种竞争得很剧烈的棘手生意,做这个生意,经销商只要一松劲,或者说,心一软,顿时就会不见影踪,过去已经不知有多少人落得这种下场了。汽车经销商行是销售汽车的火线。也象任何火线一样,无论情暴躁的人也好,一脑门子都是仁义道德的人也好,在那里决没有容身之地。另一方面,机灵、精明的汽车经销商——斯莫盖·斯蒂芬森看来就是这么个人——他们倒可以过非常优裕的生活,这也正是亚当现在想要调查研究的一层原因。

  另一层原因,是想知道斯莫盖怎么样适应将来的变化。

  亚当知道,在今后的十年里,目前这种汽车经销制度就要发生重大的变化,在汽车工业圈子内外,有许许多多人都认为目前这种形式的制度已经过时了。现有的经销商——一个有势力、有组织的集团——至今还一直拒绝改革。但是,如果制造商和经销商一起行动,还不赶紧着手改革汽车经销制度,那么政府管保会来手,政府手管帐的情况,在其他工业部门不是早已发生了吗。

  长期以来汽车经销商一直是汽车工业中名声最坏的一帮子人,近年来明目张胆的虚作假固然已经制止了,但是,许多观察家认为,如果制造商和汽车买主的接触比较直接一些,中间人少一些,那么,对公众的服务就会好一些。将来很可能实现一种中央销售制度,由制造厂经营,为消费者提供汽车可以更有成效,开支也可以比现在少一些。几年来,在卡车方面已经实行了一种类似的制度;最近,成批购买汽车的用户和汽车租借公司,都直接向制造厂购货,这正证实这样做是非常经济节约的。除了这种直接销售的途径之外,也有可能建立工厂经营的保用和维修中心,维修中心比起目前许多经销商兼营的业务来,也可能言行更加一致,管理更加完美。

  要实行这样的制度,就少不了更多外来的舆论压力,这也正是汽车公司暗地里求之不得的事。

  但等将来经销制度一改变,有的经销商一垮台,那些本领比较大、经营比较好的经销商八成会保存下去,得法起来。有一个原因,正是经销商为自己的存在而提出的最最冠冕堂皇的论点,也就是他们要处理旧汽车。

  在今后几年的变化中,斯莫盖·斯蒂芬森的商行,也是特里萨的铺子,究竟会兴旺起来呢,还是衰落下去?——这问题要由亚当来解答。他跟着斯莫盖从夹层楼面的办公室走到楼下样子间铺面去时,心里早在琢磨这个问题了。

  接下来的一小时,亚当始终待在斯莫盖·斯蒂芬森身旁,注意他的一举一动。事情很清楚,斯莫盖固然听凭手下一批售货员做生意,但是他自己的一只感的手指也总是按着营业的脉搏。什么也逃不过他的耳目。他天生还有种本领,知道自己在什么时候手,就可以推动一笔可得可失的买卖迅速成

  一个尖下巴、死灰脸的人,刚从外面街上进来,他不朝陈列的汽车看一眼,就跟一个售货员讲价钱了。那人对自己要买的汽车非常了解;而且,也看得出来他到别处去看过了。

  他手里拿着一张小小的卡片,递给售货员看,售货员摇了摇头。斯莫盖踱到样子间那头。亚当站在一个可以看得见听得到的地方。

  “让我看看。”斯莫盖伸出手去,从尖下巴的手指中间轻轻巧巧把卡片抢过来。这是一张店铺名片,正面印着经销商的标记;反面写着几个铅笔数目字。斯莫盖和和气气点了点头,他的态度抵销了他行动的冒失,他仔细看着那几个数字。用不着费谁的心来介绍了;斯莫盖的一副老板气派,加上那脸胡子和蓝绸短外套,都表明了他的身份。他把名片翻过来,眉毛一扬。“是个希腊区经销商。你住在那边吗,朋友?”

  “不,”尖下巴说。“可是我喜欢到各处去买东西。”

  “你到一家店里买东西,你就向一家店里要张名片,写上你的旧车贴换新车的最好价钱。对吗?”

  那人点点头。

  “何不痛快点呢,”斯莫盖说。“把另外几家经销商的名片统统拿给我看看。”

  尖下巴迟疑了一下,耸了耸肩。“干吗不呢?”他从口袋里掏出一把名片,递给斯莫盖,斯莫盖数了一数,格格笑起来。连他拿在手里的一张,总共是八张。斯莫盖把名片摊在就近一张办公桌面上,跟售货员一起,伸长脖子瞧着。

  “开价最低的是两千元,”售货员念出了声“最高的是两千三百元。”

  斯莫盖做了个手势。“他做易的报告。”

  售货员传过来一张纸,斯莫盖瞅了一下,又递回去。他跟那尖下巴的人说:“想来你也希望从我这里拿去一张名片吧。”

  “那还用说。”

  斯莫盖拿出一张店铺名片,翻过来,在背面草草写下了几个字。

  尖下巴接过名片,随后猛一下抬起头来。“这上面写的是一千五百元。”

  斯莫盖客客气气说:“不错的一笔数呐。”

  “可你不会照这个数卖给我汽车的!”

  “你说得很对,我是不会卖的,朋友。我另外还可以告诉你一件事。那另外几家,也都不会那么做的,全都不会按照写在他们名片上的那个价钱卖给你的。”斯莫盖把那几张店铺名片统统捞到手里,再一张一张递还给他。

  “你回到这个地方去,他们会告诉你,他们的价钱里没包括销售税。这一家呢——他们没有把选购项目费用算进去,也许销售税也没有计算在里头。这一家,他们没有加上经销商的收拾费、牌照费和其他费用…”他把名片一张张说下去,最后指着他自己的一张。“我嘛,我没有包括车轮和发动机在内;等你回来正经谈生意了,我才会抖出来。”

  尖下巴垂头丧气的。

  “经销商的老花招,朋友,”斯莫盖说“为你那样的顾客设计的,这出把戏就叫做‘让他们过后再回来!’”他又厉声补充了一句:“你相信我的话吗?”

  “嗯。我相信你的话。”

  斯莫盖一针见血地说出来了。“那么说,你找过了九个经销商——直到此时此地——才让你第一次听到真消息,才有人跟你说出老实话。对吗?”

  那人好不伤心说:“看起来确实是这样。”

  “好啊!我们这个商店就是这样做生意的。”斯莫盖亲亲热热伸出一只手搭在尖下巴的肩上。“好,朋友,你这下可拿到起步旗子啦。下一步,你再驱车去见那几个经销商,叫他们再开个价,实价,你能买得到汽车的价钱。”

  那人扮了个鬼脸;斯莫盖只当没看到。“此后,等你准备好再多听些真消息,比如说,包括一切费用在内的送货上门的价钱,你不妨再到这里来。”经销商伸出一只胖呼呼的手。“祝你鸿运高照!”

  “慢着,”尖下巴说。“何不现在就告诉我呢?”

  “因为你还没真心诚意。因为你还在浪费你我的时间。”

  那人稍微迟疑了一下。“我可是真心诚意的。真价钱是多少呀?”

  斯莫盖预先告诉他说:“比那些假价钱都要贵些。可是我的价钱包括你要的选购项目费用,销售税,牌照费,一桶汽油钱,什么也没留一手,那机件…”

  过了几分钟,他们以两千四百五十元握手成了。但等售货员动手签订合同,斯莫盖就走开了,他继续在样子间里踱来踱去。

  不到一眨眼工夫,亚当只见他在一个新来的顾客身旁停住了脚。这人很自信,着板烟,衣着漂亮,穿着一件哈里斯呢外套,一条挑不出眼的喇叭和一双鳄鱼皮鞋。他们谈了很久,等那人一走,斯莫盖回到了亚当身边,摇了摇头。“不会成的!是个医生!跟医生,生意最不好做。要半送半买的价钱;过后,还要优先维修,而且总是要以无息分期付款,来购买汽车,仿佛我的汽车象是急救绷带一样搁在一边。向随便哪一个经销商打听医生的事。那就好比刺了人家的痛处。”

  没隔多久,来了一个矮壮、秃顶、嗓子发哑的人,替他的子购买一辆汽车,斯莫盖对这人倒不大挑眼。他介绍给亚当,说是当地警察队长威尔伯·阿伦森。亚当经常在报上看到警察队长的名字,这会儿他觉出冷酷的蓝眼睛在朝他上下打量,他的身影照例摄入这个警察的脑子里,就此忘不了啦。他们两人回进斯莫盖的办公室,在里头成了一笔生意——照亚当猜想,对这顾客来说,大概是笔便宜买卖。警察队长走了后,斯莫盖说:“跟巡警总要有情。有朝一我的维修部不得不把汽车停在马路上,如果所有这些汽车都要到停车票,那就要我花掉很多钱啦。”

  一个黧黑、健谈的人走了进来,把放在铺面接待室里等他来取的一个信封拿了去。他出去时,斯莫盖拦住了他,跟他热烈握手。事后,斯莫盖解释道:“他是个理发师,也是替我们拉生意的一个掮客。拉拢给他理发的顾客;他一面理发,一面就谈起他在这儿买的汽车怎样便宜,服务怎样周到。有时候,他的顾客说要上这儿来看看,如果我们卖掉一辆汽车的话,那人就得到一点佣金。”斯莫盖透说,这么种正式的掮客,他手里有二十个左右,其中包括几个加油站管理员,一个药剂师,一个美容院技师,还有一个殡仪馆老板。谈到殡仪馆老板,他说:“一个人死了,他的老婆要卖掉他的汽车,说不定要买进一辆小车子。情况多半是这样,殡仪馆老板把她给说迷糊了,因此他叫她上哪儿,她就上哪儿,如果是到这儿来的话,我们就给他点好处。”

  他们回到夹层楼面的办公室去喝咖啡。斯莫盖从办公桌的抽屉里拿出一瓶白兰地酒,朝咖啡里兑上一点。

  他们喝着咖啡,经销商提出了一个新题目——“参星”

  “一朝走红,那就了不起啦,亚当,到那个时候,我们这儿能到手多少辆‘参星’,就能销售多少。你也知道是怎么回事。”斯莫盖搅着杯子里的酒和咖啡。“我在想——如果你能够利用你的关系,让我们额外分配到一些,那对特里萨和几个孩子都会有好处。”

  亚当没好声气说:“那也会把钱放进斯莫盖·斯蒂芬森的口袋里。”

  经销商耸了耸肩。“我们就这样互相帮忙嘛。”

  “在这上面,可不来个互相帮忙。我也请你今后千万不要再提这件事,象这一类的事也不要提。”

  前一会儿,亚当心里始终紧张,一听到那提议,就火起来了。经销商这一提议荒谬绝伦,公司里的公私利益冲突委员会之所以设立,本来就是要防止这号事呀。他一阵火后,心里又高兴起来,只是作了个不瘟不火的回答。

  事情很清楚,凡是跟销售和买卖有关的事,斯莫盖·斯蒂芬森就完全不讲道德,对刚才提议的事也看不出有什么不对头的地方。或许汽车经销商非得那样不可吧。亚当可没把握;他也说不上,该向特里萨提出些什么建议。

  可是,他为此而来的初步印象毕竟已经得到了。这些印象好比一团麻;他要理出个头绪,好好考虑一番。

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